[消費心理與行銷] 英國銷售人生--EP 3 小品牌如何發揚光大？－不務正業邱總監/ THE PI LiFE of CEO CHIU

繼第二集之後，想分享我在第二個彩妝品牌的工作經驗。這是一個很小的西班牙品牌，在英國已經撤出了但目前在台灣有很多的分店，而這次工作經驗的不同是因為在專賣店裡還有單價非常低廉，所以需要花更多的心力讓客人試妝和感受，她們才有意願接受一個沒有聽過名字的品牌。小品牌不同於大品牌，不論是就品牌或是顧客來說都有區別。

以大品牌來說，絕大多大品牌的顧客都是知道自己要買什麼或是對品牌有程度上的信賴而去購買，也因為品牌本身的辨識度高，只需要透過廣告介紹上市便能輕易的吸引消費者的眼球。

而小品牌不論在知名度或是目標群眾（ＴＡ）上並不是那麼明顯，所以想要提高客人的購買率，小品牌就更要花更多心思在和客人互動上，思考如何讓客人踏進這間店時可以認識這個品牌的優點，進而願意購買，因為當客人走出去後，是更難有機會讓他再次回到店裡購買的，所以這也是我在做這份工作時所觀察和學習到，雖然薪水並不理想但卻非常有成就感的原因。因為一個好的銷售員並不一定能從已經有壯大名聲的品牌看出，要如何讓客人願意去購買一個或許他從沒聽過的品牌，這才是真的本事。我甚至紀錄了許多客人的購買小故事來紀念這一段經歷。

比如想寄給遠在加拿大女兒禮物的英國媽媽、白天試了指甲油下課再帶女兒過來購買的巴西媽媽、上班出來偷逛街的英國女孩、想挑選老公喜歡顏色口紅的瑞士夫妻...，很多的例子，

到現在我還是記憶深刻與他們的互動連結，很多時候客人並不是預期的購物，有時候是因為服務、價格或是當下情緒的滿足而決定購物。所以我嘗試銷售的方向轉換成讓客人有一種幻覺的感受，把原來不想要的，變成「想要又需要」。一個消費心理學的研究上顯示：當你便宜買到名牌，興奮感就像吸毒，對許多消費者來說，能夠以划算價格買到渴望擁有的產品，會產生相當於中樂透，甚至像吸食古柯鹼的興奮感，雖然這個研究的商品主要是奢侈品，但把它轉換到單價較低的商品時更有說服力，真的做過彩妝業的人都知道，大品牌賣的其實並不是產品而是品牌的形象，你說真的有多好用，大部份的商品效果是大同小異，畢竟產品有時就是看個人的喜好、膚質或是使用習慣，而適合不同的族群。當我在說服客人坐下試用商品時，只要我發現她的反應是滿意的大概就成功了一半，另一半則是價錢讓她覺得值得投資這樣的金額在產品上。以這個小品牌來說，最貴的商品頂多二十鎊，口紅一隻才十鎊左右，客人就會抱著一種或許可以嘗試的心態買一下（畢竟跟在Boots，類似台灣的屈臣氏裡買的價格也差不多，還不一定可以試用），所以自然可以吸引不願意花大錢的女性顧客多買一兩樣產品，因為買了五樣產品在專櫃可能只能買一樣，也因為這樣的推銷方式，我的ＵＰＴ至少都是3以上（做過Retail的都會知道，公司基本上都是要求ＵＰＴ至少要有2，也就是一筆交易至少要讓客人買兩樣商品，這樣才表示你有連結不同種類商品銷售的能力，也就是link sale，這也是一個你未來可以拿來跟公司談加薪的其中一個條件），可惜的是這公司太小薪水太少之後就收掉了！哭

即使如此，我還是非常開心有過這段經歷，這對我而言仍是一個很好的工作體會。也是因為這個工作經驗，讓我在之後進入下一份彩妝工作時能夠更有自信地運用彩妝，直到現在我知道自己還是對於彩妝和保養有最多的熱情和興趣，且如果沒有在英國曾做過的這些嘗試，以及工作上認識的夥伴，我想我永遠不會跨到這個領域來，也沒有機會知道我的熱情所在。曾經有機會和一個彩妝師朋友聊了對工作上的期許，我問她為什麼會喜歡做彩妝師？她說因為喜歡看到客人因為她的化妝技巧而變美：對我來說也是一樣的道理，喜歡彩妝是因為我可以透過技巧，讓客人在鏡子面前發現自己不一樣的那一面，或是對自己更有自信，這對我來說都是很有意義的，也是另外一種助人方式。回首我過去的諮商不也是要讓我的案主變得更有自信面對生活嗎？其實彩妝對我來說的意義也是如此。我相信對很多來英國打工度假的人來說，可能你有機會嘗試和過去不一樣的工作，有時候會有些沮喪或覺得低就了（當然不是每個人都是如此，也是有找到很好工作機會的人，但大部分的人或許在自己的國家可以做更好的工作職位），但只要你可以從你的工作中找出意義，它就不會只是一份糊口飯吃的工作，可能我一直以來都是在尋找工作意義的人，有時會因為這樣而被自己的想法困住，學著不再對自己的選擇後悔，而是在這些選擇中找出你認同的意義，當你回過頭來看時會發現自己已經是一個不一樣的人了，希望看到這篇文章的你也會有這樣的感受。